Prospection téléphonique & Atelier Phoning À distance

Le programme de formation intitulé Prospection Téléphonique et Atelier Phoning est conçu pour répondre aux besoins spécifiques des commerciaux de l'entreprise EXOGLACE, spécialisée dans le secteur des artisans glaciers. D'une durée totale de 3 heures et 30 minutes, cette formation se déroulera en distanciel via la plateforme Microsoft Teams, permettant une interaction en temps réel. La date de la session est prévue pour le 3 avril 2026 à 14h30.

Ce module constitue le troisième volet d'un parcours de formation commerciale, faisant suite à deux précédents modules sur les fondations et la négociation. Il vise à structurer et intensifier les pratiques de prospection téléphonique au sein de l'équipe commerciale d'EXOGLACE, où le téléphone est identifié comme le canal de prospection B2B le plus rentable. L'objectif principal est d'aider les participants à surmonter les appréhensions liées à la prospection téléphonique, en les formant aux techniques efficaces pour obtenir des rendez-vous.

Les participants apprendront à utiliser quatre techniques éprouvées pour franchir le barrage secrétaire, à construire un script d'appel en trois versions, et à traiter les objections les plus fréquentes rencontrées lors des appels. La formation inclut également des mises en situation réelles où les participants passeront de véritables appels de prospection, suivis d'un débriefing immédiat pour identifier les axes d'amélioration.

Les méthodes pédagogiques employées associent apports théoriques, simulations et pratiques en situation réelle, offrant une approche variée et interactive de l'apprentissage. Chaque participant repartira avec un plan d'appels hebdomadaire opérationnel et des réflexes ancrés grâce à la pratique.

En outre, le programme prévoit des évaluations à chaud et à froid pour mesurer l'acquisition des compétences et leur mise en application dans le contexte professionnel des participants.

L'objectif général de cette formation est de permettre aux participants de maîtriser l'ensemble des techniques de prospection téléphonique B2B, en se concentrant sur le franchissement du barrage secrétaire et la clôture des appels. À l'issue de la session, chaque participant doit être capable de passer de véritables appels de prospection et de repartir avec un plan d'appels hebdomadaire opérationnel.

Les objectifs pédagogiques opérationnels incluent la capacité à :

• Utiliser quatre techniques éprouvées pour franchir le barrage secrétaire avec naturel.
• Construire et dérouler un script d'appel structuré en trois versions.
• Adapter le discours aux différentes situations téléphoniques rencontrées.
• Moduler la voix pour créer de la confiance malgré l'absence de communication visuelle.
• Traiter efficacement les objections téléphoniques les plus courantes.
• Passer de vrais appels de prospection et obtenir des retours immédiats.
• Établir un plan d'appels hebdomadaire avec des indicateurs de suivi clairs.

Ce module de formation s'adresse principalement aux commerciaux et chargés de développement dont la prospection téléphonique est un outil central de leur activité. Il est destiné à toute personne ayant une mission de développement commercial dans une PME agroalimentaire artisanale.

Plus spécifiquement, le public visé inclut :

• Les commerciaux d'EXOGLACE qui doivent gérer un fichier de prospects et qui souhaitent améliorer leurs compétences en prospection.
• Les personnes ayant suivi les modules précédents, car cette formation s'inscrit dans une continuité pédagogique.
• Les professionnels de la vente qui n'ont pas nécessairement une expérience préalable en phoning, car le module est conçu pour être accessible à tous niveaux.

Les prérequis pour pouvoir suivre ce module de formation sont les suivants :

• Avoir suivi le Module 1 sur le développement commercial GMS & Grossistes.
• Avoir constitué un fichier de prospection avec au minimum 10 fiches prospects qualifiées à appeler en amont de la session.
• Avoir une connaissance des produits, tarifs et conditions commerciales d'EXOGLACE.
• Aucune formation préalable en phoning n'est exigée, rendant le module accessible à tous.

Les modalités pédagogiques de cette formation combinent plusieurs approches pour assurer un apprentissage efficace et engageant. La formation se déroule principalement en distanciel, ce qui permet une flexibilité et un accès facilité aux participants.

Les méthodes utilisées incluent :

• Apports théoriques : Des exposés courts (5 à 10 minutes) pour introduire les concepts clés avant de passer à la pratique.
• Exercices pratiques : Activités individuelles comme le warm-up vocal et la rédaction de scripts personnalisés.
• Simulations et jeux de rôle : Réalisés en sous-groupes via visioconférence, permettant un apprentissage actif et dynamique.
• Appels réels : Chaque participant effectue de véritables appels de prospection, avec une observation directe et un débriefing immédiat.
• Atelier plan d'action : Les participants construisent leur plan d'appels hebdomadaire, prêt à être exécuté dès le lendemain.

Les ressources pédagogiques mises à disposition des stagiaires durant cette formation sont variées et adaptées au format distanciel :

• Supports numériques : Un diaporama partagé en temps réel via l'écran, permettant de suivre le contenu de la formation.
• Grille d'observation : Remise aux observateurs pour évaluer les performances durant les simulations et les appels réels.
• Fiches méthodes : Remises en fin de session sous forme de PDF par email, incluant des synthèses sur les scripts, les objections et le plan d'appels.

Les modalités d'évaluation des compétences acquises durant cette formation comprennent plusieurs temps complémentaires :

• Test de positionnement : Un questionnaire est envoyé aux participants au moins 7 jours avant la formation pour évaluer leur niveau initial.
• Évaluation continue : Pendant la formation, des exercices vocaux et des simulations sont évalués de manière formative, avec des débriefings immédiats.
• Évaluation finale : Un quiz de validation des acquis est proposé à la fin de la session, ainsi qu'une fiche de satisfaction à chaud pour recueillir les impressions des participants.
• Questionnaire d'évaluation à froid : À 30 jours après la formation, un questionnaire est envoyé pour mesurer l'application des compétences dans le contexte professionnel.

Le formateur de cette session possède une solide expérience en développement commercial B2B, avec un minimum de 5 ans d'expérience dans le domaine de la prospection téléphonique et de la vente en circuits GMS.

En plus de son expertise métier, le formateur est formé à l'ingénierie pédagogique, ce qui lui permet d'animer des formations commerciales adaptées aux besoins des adultes, tant en présentiel qu'en distanciel. Sa maîtrise des outils collaboratifs et des techniques de débriefing en situation réelle renforce la qualité de l'apprentissage proposé.

Les modalités d'admission à cette formation se déroulent comme suit :

• Délai d'accès : Un délai de 3 jours ouvrés minimum est requis entre la signature de la convention et le premier jour de formation.
• Inscription : Les participants peuvent s'inscrire par email ou téléphone, un devis étant établi sous 48 heures ouvrées.
• Convention : Une convention de formation doit être signée par les deux parties avant tout démarrage.
• Prérequis techniques : Chaque participant doit disposer d'une connexion internet stable, d'un ordinateur avec caméra et microphone, ainsi qu'une ligne téléphonique pour les appels réels.

La formation prend en compte les aspects d'accessibilité pour les personnes en situation de handicap. Les modalités mises en œuvre incluent :

• Supports adaptés : Les documents de formation sont fournis sous format numérique, facilitant l'accès aux personnes ayant des difficultés d'accès aux documents physiques.
• Accompagnement : Sensibilisation des formateurs aux besoins spécifiques des participants, permettant un ajustement des méthodes pédagogiques en fonction des retours.
• Prérequis techniques : S'assurer que les participants disposent d'un environnement technologique adapté pour suivre la formation dans les meilleures conditions.