Conquête des Grossistes & Grandes Surfaces - Les fondations À distance

La formation intitulée Développement Commercial — Conquête des Grossistes & Grandes Surfaces proposée par KALIFORM pour le client EXOGLACE est conçue pour doter les participants des compétences essentielles pour développer leur activité commerciale dans le secteur BtoB. La formation, d'une durée de 3h30, se déroule en distanciel et est destinée à un groupe restreint de 3 participants.

Le programme de cette formation est structuré en plusieurs modules, chacun ayant des objectifs spécifiques et un contenu pédagogique adapté.

Module 1 aborde la compréhension des cibles, en détaillant les caractéristiques et les modes de fonctionnement des grossistes alimentaires et des GMS.

Module 2 se concentre sur la stratégie de prospection, avec la construction d'un fichier de prospects et des techniques d'approche multicanales.

Module 3 enseigne comment réaliser un premier contact efficace par téléphone et email, en utilisant la méthode CROC pour structurer les interactions.

Module 4 se concentre sur la construction d'un pitch commercial percutant adapté aux acheteurs professionnels, tandis que le Module 5 aide les participants à traiter les objections courantes rencontrées lors des échanges avec les services achats.

Après avoir appris à négocier avec un acheteur professionnel dans le Module 6, les participants termineront par le Module 7, qui couvre la clôture de la vente et l'établissement d'un processus de relance structuré.

En plus de ces modules, la formation inclut également une synthèse finale pour valider les acquis et établir un plan d'action individuel pour chaque participant.

Des supports pédagogiques variés, comprenant des guides sur les objections et des modèles de pitch et d'email, sont fournis pour soutenir l'apprentissage. La formation est conçue pour être interactive et pratique, favorisant l'application immédiate des compétences acquises.

Cette formation vise à permettre aux participants de maîtriser l'ensemble du processus de vente adapté aux acheteurs professionnels, en se concentrant sur les circuits de distribution BtoB, notamment les grossistes et les grandes surfaces.

Les objectifs pédagogiques spécifiques comprennent :

• Identifier et analyser les caractéristiques et attentes des acheteurs professionnels.
• Construire une stratégie de prospection ciblée et multicanale.
• Rédiger des scripts d'appel et des emails de prospection efficaces.
• Délivrer un pitch commercial adapté et percutant.
• Traiter les objections courantes rencontrées lors des négociations.
• Appliquer les principes fondamentaux de la négociation B2B.
• Mettre en place un processus de relance structuré.

À l'issue de la formation, les participants seront capables de développer efficacement leur activité commerciale auprès des circuits ciblés, augmentant ainsi les opportunités de vente et le chiffre d'affaires de leur entreprise.

La formation est destinée à un public varié, comprenant :

• Des commerciaux et chargés de développement souhaitant élargir leurs compétences et conquérir de nouveaux circuits de distribution BtoB.
• Toute personne ayant une mission commerciale au sein d'une structure agroalimentaire artisanale ou PME.
• Des managers désireux de structurer et professionnaliser leur approche avec les acheteurs des GMS et des grossistes.

Le public spécifique pour cette session est l'équipe commerciale d'EXOGLACE, composée de 3 collaborateurs en poste, qui n'ont pas encore d'expérience dans les circuits GMS et grossistes.

Pour tirer le meilleur parti de cette formation, les participants doivent répondre à certains prérequis :

• Avoir une expérience commerciale de base, que ce soit par la pratique de la vente ou par une expérience en relation client.
• Posséder une connaissance des produits et de l'activité d'EXOGLACE afin de mieux contextualiser l'apprentissage.
• Être motivé à conquérir de nouveaux marchés BtoB.

Aucune formation préalable en techniques de vente n'est exigée, ce qui rend cette formation accessible même aux débutants dans les circuits GMS et grossistes.

La formation utilise une variété de modalités pédagogiques pour assurer une expérience d'apprentissage complète et engageante. Les méthodes incluent :

• Apports théoriques ciblés : Exposés courts et supports visuels pour introduire les concepts clés.
• Exercices pratiques : Activités individuelles telles que la rédaction de scripts d'appel et la construction de pitchs commerciaux.
• Mises en situation et jeux de rôle : Simulations en trio pour pratiquer les interactions avec les acheteurs professionnels.
• Études de cas contextualisés : Scénarios basés sur des exemples réels d'EXOGLACE pour une meilleure compréhension.
• Quiz et validation des acquis : Des évaluations régulières pour vérifier la compréhension et l'application des notions.
• Débrief collectif : Restitution et feedback pour encourager l'engagement et l'amélioration continue.

Les supports pédagogiques mis à disposition des participants sont variés et adaptés au contenu de la formation. Ils comprennent :

• Un support de formation numérique, projeté aux couleurs de Kaliform et EXOGLACE.
• Un guide des objections GMS & Grossistes, comprenant 36 objections courantes avec des réponses adaptées.
• Une fiche pitch commercial adaptée, créée durant la formation.
• Un modèle d'email de prospection conçu spécifiquement pour les grossistes et les GMS.
• Un tableau de suivi des relances R1 à R5, disponible en format Excel ou papier.
• Un plan d'action individuel post-formation, à compléter pendant la session.

En présentiel, les participants bénéficieront d'une salle équipée de matériel audiovisuel, tandis qu'en distanciel, une plateforme de visioconférence sera utilisée pour favoriser l'interaction.

Les modalités d'évaluation de la formation sont conçues pour mesurer l'acquisition des compétences tout au long du processus :

• Évaluation du positionnement initial : Un questionnaire est envoyé avant la formation pour évaluer les connaissances préalables et les attentes des participants.
• Évaluation continue : Des quiz intermodules et des grilles d'observation sont utilisés pour suivre la compréhension des concepts durant la formation.
• Évaluation finale : Un quiz portant sur l'ensemble des modules est proposé à la fin de la formation, suivie d'une correction collective et d'une grille de score.

Chaque participant formalisera également un plan d'action individuel à mettre en œuvre dans les jours suivant la formation.

La formation est animée par un formateur expérimenté de KALIFORM, répondant à des critères stricts :

• Expertise métier : Minimum 5 ans d'expérience en développement commercial BtoB, de préférence dans le secteur agroalimentaire ou la distribution.
• Connaissance des cibles : Maîtrise des mécanismes d'achat en GMS et chez les grossistes alimentaires.
• Compétences pédagogiques : Formation en ingénierie pédagogique ou expérience confirmée en animation de formations commerciales.
• Actualisation des compétences : Participation aux évolutions des pratiques d'achat et aux salons professionnels.
• Engagement qualité : Respect des normes de qualité, avec une certification Kaliform en cours de validité.

Les modalités d'admission à cette formation sont simples et accessibles. Les participants doivent :

• Contacter KALIFORM par téléphone ou email pour exprimer leur intérêt.
• Recevoir un devis, qui sera établi dans un délai de 48 heures.

Le délai d'accès minimum est de 3 jours à compter de la signature de la convention de formation. Il est important de respecter ce délai pour assurer une préparation adéquate des contenus et des supports.

KALIFORM s'engage pleinement en matière d'accessibilité pour les personnes en situation de handicap. Un référent handicap est désigné pour accompagner chaque apprenant :

• Identification des besoins spécifiques et proposition d'aménagements appropriés.
• Adaptation des supports de formation et du rythme d'apprentissage selon les besoins individuels.
• Contactez KALIFORM pour toute demande spécifique par email ou téléphone afin de garantir une expérience d'apprentissage optimale pour tous.

Les modalités d'accès en distanciel nécessitent une connexion Internet stable et un ordinateur ou une tablette équipée d'une caméra et d'un microphone, afin de garantir une participation active.