Négociation avancée & Fidélisation Client B2B À distance

Programme de Formation : Négociation Avancée et Fidélisation Client B2B

La formation se déroule en distanciel et a une durée totale de 4h30. Elle est destinée à un groupe restreint de 3 stagiaires de l'entreprise EXOGLACE.

Cette formation fait partie intégrante du parcours commercial EXOGLACE, succédant au module "Fondations GMS & Grossistes". Elle vise à répondre à un besoin crucial : sécuriser les marges en négociation tout en développant proactivement le chiffre d'affaires sur les comptes grossistes et GMS déjà signés.

Objectifs de la formation :

• Conduire une négociation B2B structurée face à un acheteur professionnel en utilisant des leviers non-prix.
• Tenir un plancher tarifaire absolu et déjouer les tactiques de pression.
• Développer un portefeuille de comptes existants par des stratégies de fidélisation et d'upsell adaptées.

Au cours de la formation, les participants aborderont divers modules :

• Module A : Négociation Avancée - Les règles fondamentales de la négociation, la ZOPA, les leviers de négociation EXOGLACE, ainsi que des exercices pratiques en jeu de rôle.
• Module B : Fidélisation et Développement de Compte - Les enjeux de la fidélisation, la méthode ERIC pour gérer les insatisfactions clients, et les leviers de développement de compte.

Les participants apprendront également à établir un calendrier de suivi client avec des rituels récurrents pour maintenir la relation commerciale active.

Enfin, une évaluation finale par quiz permettra de mesurer l'acquisition des compétences visées.

L'objectif principal de cette formation est de permettre aux participants de maîtriser les techniques de négociation avancée et de fidélisation client. À l'issue de la formation, ils seront capables de :

• Conduire une négociation structurée en utilisant des leviers non-prix dans l'ordre optimal.
• Identifier leur plancher tarifaire et le tenir face aux demandes des acheteurs.
• Déjouer les principales tactiques de pression rencontrées lors des négociations.
• Développer leur portefeuille de comptes existants grâce à des stratégies de fidélisation efficaces.

Cette formation répond à un besoin stratégique identifié chez EXOGLACE : sécuriser les marges tout en développant proactivement le chiffre d'affaires. En effet, fidéliser un client existant est beaucoup moins coûteux que d'en acquérir un nouveau, ce qui rend cette formation d'autant plus pertinente.

Les modalités pédagogiques de cette formation incluent une approche interactive et pratique, favorisant l'apprentissage par la mise en situation :

• Apports théoriques : Exposés courts et ciblés pour introduire les concepts clés de la négociation et de la fidélisation.
• Jeux de rôle : Les participants sont invités à participer à des jeux de rôle en trio (commercial, acheteur, observateur) pour appliquer les techniques apprises dans des scénarios réalistes.
• Mises en situation : Les stagiaires devront gérer des tactiques de pression courantes dans des simulations de négociation.
• Ateliers individuels : Chaque participant construira son propre calendrier de suivi pour ses comptes actifs.
• Évaluation finale : Un quiz de validation des acquis sera proposé pour mesurer l'atteinte des objectifs pédagogiques.

Tout cela se déroule sur une plateforme de visioconférence, avec un suivi individuel et des feedbacks immédiats après chaque exercice.

Les moyens et supports pédagogiques mis à disposition des stagiaires comprennent :

• Supports numériques : Diaporama de formation partagé en temps réel via la plateforme de visioconférence.
• Grilles d'observation : Fournies aux observateurs pour évaluer les performances lors des jeux de rôle.
• Fiches méthodes : Remises à chaque participant à la fin de la session, incluant des résumés des méthodes ZOPA et ERIC.
• Plan d'actions : Fiche individuelle pour chaque participant pour formaliser les engagements à mettre en œuvre après la formation.
• Quiz de validation : Un quiz de 10 QCM pour tester les connaissances acquises durant la formation.